“Je kunt hier echt het verschil maken”

Interview met RIAS-adviseur Corné de Louw

Iets simpels als een bankrekening voor een gerstboer in Ethiopië, kan de totale bevoorradingsketen helpen verbeteren. Het is een van de voorbeelden uit het dagelijks werk van Corné de Louw, adviseur bij Rabobank Advisory Services (RIAS).

Corné de Louw komt uit een familie van bankiers. Zijn vader en opa waren voorzitter van een Boerenleenbank en zelf was Corné directeur van een lokale Rabobank voordat hij bij RIAS ging werken. Tegenwoordig brengt hij het grootste deel van zijn tijd door in het buitenland, vooral Afrika, waar hij vaak letterlijk met zijn voeten in de klei staat. Rabo International Advisory Services (RIAS) is een onderdeel van Rabo Development. Het team van Corné, dat bestaat uit acht projectmanagers, werkt veelal in opdracht van grote internationale klanten in de food en agri-sector, zoals koffie- cacao-, en bierproducenten. Bedrijven als cacaoproducent Barry Callebaut of moutbrander Boortmalt bijvoorbeeld, die een sterk belang in de sector hebben en die voor hun grondstoffen vaak afhankelijk zijn van kleinschalige boerenbedrijven in opkomende landen als Ethiopië, Ivoorkust, Ghana, Vietnam, Chili en Thailand. Om de aanvoer van cacao en gerst veilig te stellen, doen zij een beroep op de kennis van Corné en zijn collega’s van de Rabobank Groep.

Waarom schakelen deze bedrijven de hulp van een bank in?

“Veel banken in opkomende landen zijn nog niet professioneel. Het ontbreekt hen vaak aan de kennis en middelen om leningen te verstrekken aan kleine boeren. Omdat de plaatselijke banken tekortschieten, kunnen de kleine boeren geen geld lenen om te investeren in betere zaden, bestrijdingsmiddelen en dergelijke. Daardoor kunnen ze hun oogst niet verbeteren.”

Op welke manier kunnen jullie daarbij helpen?

“Wij kunnen de lokale banken ondersteunen met advies en bancaire producten. We leren hen onder meer hoe je kredietwaardigheid beoordeelt en hoe je de randvoorwaarden creëert die ervoor zorgen dat een lening weer wordt terugbetaald. We helpen bijvoorbeeld met het invoeren van mobiel bankieren. Boeren hebben daardoor minder met contant geld te maken, waardoor ze dat geld ook minder snel uitgeven aan andere zaken. Hierdoor kunnen ze hun lening makkelijker afbetalen en hun geld besteden aan een betere oogst met een hogere opbrengst. Stap voor stap dragen we zo bij aan het ecologisch en sociaal verduurzamen van de food en agri-sector. Wij kennen de lokale markten en kunnen waar nodig ook een beroep doen op de kennis van onze andere collega’s bij de Rabobank Groep.”

“Ik sta vaak letterlijk met mijn voeten in de klei”

- Corné de Louw, adviseur bij Rabobank Advisory Services (RIAS)

Waar begin je, als je nieuw bent in een regio?

“Mijn collega's en ik beginnen altijd met een uitgebreid assessment, een value chain mapping. We willen weten wat er nou écht gebeurt in een waardeketen. Daarvoor ga ik naar boeren toe en bezoek ik dorpsgemeenschappen, coöperaties en banken. Ik sta vaak letterlijk met mijn voeten in de klei. Ik wil weten wat de financieringsbehoeftes zijn en wat er in de weg zit om een boerenbedrijf draaiend te houden. Pas als we de situatie ter plaatse goed begrijpen, kunnen we tot een gerichte oplossing komen.”

Wat is een typisch probleem dat je tegenkomt in je werk?

Side selling is een veel voorkomend risico: de boer verkoopt zijn graan dan niet volgens afspraak aan zijn coöperatie, maar aan opkopers, de zogenoemde middle men. Op die manier is een inkopende partij als Boortmalt niet zeker van voldoende gerst. En wat Boortmalt en vergelijkbare partijen nu juist willen, is zekerheid daarover.”

Hoe pak je zo'n probleem aan?

“Ik werk momenteel aan een innovatief idee, waarbij we gebruikmaken van satellieten. De satelliet meet de biomassa van een stuk land, zelf van kleine plots van tien bij tien meter. Als je weet dat daar gerst groeit, dan kun je op basis van die biomassameting en andere data van het gebied berekenen wat dat stuk land gaat opbrengen en wat de boer overhoudt. Ik ken de marktprijs en weet wat de kosten zijn van zaaien en oogsten. Daarmee kan ik die boer op afstand faciliteren, waardoor ik de transactiekosten en de financiële risico's sterk verlaag. We hebben inmiddels aangetoond dat het werkt. Nu gaan we de oplossing verder ontwikkelen zodat banken het in de markt kunnen gaan zetten als een bankproduct.”

Wat maakt jouw werk uitdagend?

“Elke markt, elk land en elke gemeenschap is anders en vereist een andere aanpak. Neem bijvoorbeeld afstanden: voor ons is tien kilometer niet ver, totdat je een keer vastloopt met je auto in de San-Pédro regio in Ivoorkust en uren op hulp moet wachten, omdat de wegen daar zo slecht zijn. Daar blijkt tien kilometer plots een grote afstand en dan realiseer je je dat de dorpen daar dus eigenlijk ver uit elkaar liggen. Daarmee moet je rekening houden als je plannen gaat maken en dan moet je kiezen voor een integrale aanpak.”

Wat bedoel je met een 'integrale aanpak'?

“Aan de ene kant bedoel ik daarmee dat je alle lokale partijen in de keten betrekt bij je plannen. Boeren, coöperaties, overheden, banken, zakenpartners … Aan de andere kant bedoel ik dat je moet kijken naar alle uitdagingen waar een lokale boer mee te maken heeft. Die zijn veel breder dan alleen een financieringsvraag.”

Noem eens een voorbeeld

“In Ethiopië wordt gerst een steeds belangrijker gewas, omdat de bierconsumptie daar jaarlijks stijgt. Boortmalt heeft ons gevraagd om die keten te helpen stroomlijnen. We hebben daar de waardeketen uitgebreid in kaart gebracht en zagen dat er twee momenten zijn waarop voor boeren een financieringsbehoefte ontstaat: op het moment van zaaien, voor onder meer hoogwaardige zaden en kunstmest , en op het moment van oogsten, om het financiële gat te overbruggen tot het product is verkocht. In deze laatste periode is de boer het meest kwestbaar. Het geld dat hij met de vorige cyclus heeft verdiend, is op. Maar hij heeft cash nodig om het schoolgeld van zijn kinderen en dat soort zaken te betalen. De eerder genoemde middle men profiteren daarvan. Zij bieden de boer de broodnodige cash voor zijn oogst, maar de boer moet daarvoor wel akkoord gaan met een prijs die beneden de marktprijs ligt. Gezien zijn acute geldnood, gaat hij hierin mee.”

Hoe los je dat op?

“Wij hebben een geïntegreerde oplossing voor de inkoop- en oogstfinanciering bedacht, waarbij we werken met elektronische vouchers. Dat werkt zo: een boer koopt de zaden en andere benodigdheden voor zijn gerst in bij de coöperatie waarbij hij is aangesloten. Deze coöperatie werkt samen met een bank waar wij ook mee samenwerken, in dit geval CBO Bank. De boer betaalt een cash bedrag aan de bank of gaat een krediet aan en krijgt er een voucher voor terug. Voordeel van zo’n voucher is dat hij deze alleen kan gebruiken voor de benodigde zaaiproducten. Hij kan zijn krediet dus niet uitgeven aan andere zaken, wat nog wel eens voorkomt. Met die voucher in de hand gaat hij naar zijn coöperatie en koopt wat hij nodig heeft. Op het moment van oogsten gaat hij terug naar zijn coöperatie en geeft aan wat zijn opbrengst is. Daarvoor krijgt hij een andere voucher, waarmee hij zijn lening kan terugbetalen en cash geld opnemen, of – en dat proberen wij te stimuleren – hij opent een spaarrekening. We proberen op deze manier een spaarcultuur te stimuleren. Want financieren begint met sparen.”

Corné: “Deze boer in Ivoorkust staat op het punt een bankrekening te openen. Een bijzonder moment, dat hier omgeven wordt met een hele ceremonie.”

Waarom vindt een groot bedrijf als Boortmalt dit belangrijk?

“Boortmalt is een bedrijf met een langetermijnvisie. De biermarkt in Ethiopië is de afgelopen jaren als het ware geëxplodeerd. Om aan de vraag te voldoen, importeren de brouwers heel veel mout. De overheid zou dat liever andersom zien, want buitenlandse valuta zijn erg belangrijk voor het land. In plaats van mout te importeren, zou het verwerken van de gerst tot mout in Ethiopië zelf moeten plaatsvinden, met gerst die afkomstig is uit Ethiopië. De potentie is er. Er zijn meer dan een miljoen boeren die gerst zouden kunnen verbouwen. Met speciale, hoogwaardige zaden kan de opbrengst nog eens verdubbelen of verdrievoudigen. Om de aanvoer van gerst op de lange termijn veilig te stellen, heeft Boortmalt een duurzame keten nodig, die een hoogwaardig product levert. Als dat lukt, snijdt het mes aan twee kanten, want daarmee garandeer je ook de continuïteit van het boerenbedrijf. Door het verduurzamen van de hele waardeketen heb je dus een heel grote impact op een groot deel van de bevolking – op gezinnen, vaders, moeders, kinderen. Ik heb van dichtbij gezien wat het met mensen doet als ze die zekerheden verwerven. Op dat moment maakt je het verschil.”

Moet je over speciale eigenschappen beschikken om dit werk te kunnen doen?

Ik denk dat je als RIAS-medewerker twee uitersten moet combineren. Enerzijds moet je flexibel zijn, omdat zaken nooit lopen zoals je verwacht. Anderzijds moet je 'gezond eigenwijs' en vasthoudend zijn, anders krijg je niks gedaan. Je moet kennis hebben van de lokale markten in opkomende landen en over een groot netwerk beschikken. Je moet inventief zijn en je kennis over bancaire onderwerpen en food en agri goed kunnen overbrengen op mensen die geen specialisten zijn op die gebieden.

Heb je een mooie baan, vind je?

Absoluut, het geeft mij het gevoel dat ik echt een verschil kan maken in de wereld. Ik geniet als ik zie dat een boer geld op de bank heeft staan, waarmee hij eindelijk het schoolgeld van zijn kinderen kan betalen. Als ik dan met een oplossing kom waarmee ik nog meer boeren kan bereiken, word ik nog blijer. Mooi is dat we bij RIAS de coöperatieve principes van Raiffeisen helemaal tot hun recht laten komen: zelfredzaamheid stimuleren in gemeenschappen.

Lees hier meer over het werk van Rabobank International Advisory Services.